国务院提出到2015年，服务业产值占国内生产总值的比重较2010年提高4个百分点，成为三次产业中比重最高的产业，推动特大城市形成以服务经济为主的产业结构。同时，十八大报告也明确提出：

　　“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路”。新型城镇化正在成为我国经济增长和社会发展的强大引擎。新型城镇化同时提出，到2015年，使单位国内生产总值二氧化碳排放较2010年降低17%。

　　避开价格“红海”

　　太阳能热水器行业，作为环保行业中节能度相对较高的行业，在我国经过30年的应用与发展，逐渐成为我国环保产业的支柱产业。然而在这繁荣的背后却隐藏着危机：许多生产规模小和无品牌的小作坊混杂其中，产品质量和服务都无法保证，参差不齐的状况给整个行业的健康发展带来隐忧。由此造成消费者对太阳能热水器整体满意度仅为53.9%。在此状况下，还有不少企业进军太阳热水器行业，现在大部分企业面临着这样的市场现状：企业在利用唯一的竞争利器———价格战厮杀，形成一片“红海”。如何避开价格战，甩脱竞争对手，开拓全新的蓝海呢？

　　近两年太阳能与建筑相结合的问题逐渐引起了政府和企业的关注。从目前的发展态势来看，太阳能将来的发展趋向必然要与建筑相结合，目前工程市场已开始展露蓬勃生机。根据国内权威知名公司的调查数据显示，近几年来，太阳能热力工程势头渐长。随着我国能源日趋紧张，国家也看到的太阳热水器产业将对推动我国经济发展起着重大作用，相关的法律法规也陆续出台。在这种大好形势下，普通家庭消费者对太阳能热水器产品的认知度逐步提升，相关政府及行业机构对太阳能的呼声日益高涨，小区集中统一安装及商用集中供热工程的需求逐步增加。据了解，某些老品牌已撤出了很多商场，只专攻太阳能热力工程销售项目。如今，工程销售渠道已经成为销售的另一主要渠道。

　　“二八原则”效应

　　意大利经济学者维尔弗雷多·帕累托提出了“80/20效率法则”，这是经济学上的重要法则。笔者就太阳能热力工程市场采访了一些太阳热水器公司主要负责人，总体来说，他们十分看好该市场，只是目前有很多条件不是很具备，在设计安装方面还存在很多不足之处，不敢贸然进军该市场，还有很多公司目前还不具备这样的实力。如天普相关负责人表示，2012年，该公司做了很多太阳能热力工程。同时他还透露销售同样的太阳能热水器，工程市场的利润是零售市场的好几倍，20%的工程客户贡献了企业80%的利润，太阳能热力工程前途光明。

　　从调查分析来看，太阳能热力工程市场蕴藏着巨大的商机，这是毋庸置疑的。但是，也有风险。

　　首先，我们看看太阳能热力工程市场的特点：

　　高标准的技术要求、注重品牌信誉、典型的关系营销、综合实力竞争。工程市场对产品有着严格的要求，达到行业内权威认证等多方面的近乎苛刻的硬性规定。目前，国内对太阳热水器设计安装的学习培训等方面还很欠缺，致使许多工程后期运行不畅，维修成本大幅上升，从而影响了公司的品牌和信誉度。在工程市场上，关系相当重要，典型的人际关系在某种情况下起着无法替代的作用。太阳能热利用技术与设备的发展，使利用太阳能热水系统大面积提供热水成为可能。作为一个新型的热水系统，整套系统的可靠性、经济性有赖于正确的设计和施工，其中设计尤为重要。因为集热器之间以及集热器与系统本身的连接都是通过水管来完成，需要考虑保温、保持水路畅通等问题。

　　其次，一些有严重缺陷的产品冲击市场。在工程市场上，很多企业为了树立样板工程，提升品牌形象，开始打价格战。一些房地产商对太阳能热水器不是十分了解，在利益的驱动下就用了一些存在明显缺陷的系统，这样后期的维修成本就会加大。企业也很是无奈，本想提升自己的形象，没有想到适得其反。据笔者调查，目前很多太阳能热力工程存在着很多问题，比如热水温度达不到要求，热水量不够，冬季爆管等。

　　房地产行业作为一个能源消耗的大户，迫切需要从传统的开发模式进行改变，就是大量地、尽可能地利用太阳能。这种能源的利用可以为社会和消费者节省更多的能源方面的支出，也能从实际上落实构建和谐社会的要求。因此，房地产贯彻节能住宅的思想其中最重要的一条就是采用节约能源，除了通过对建筑应用有效的手段节能外，节能的重要渠道是开发利用太阳能。

　　捷足先登者强

　　从以上分析来看，太阳能热力工程市场蕴藏着巨大商机与挑战。那么，企业如何才能抓住机会呢？

　　首先，转变思路，进行创新。在产品方面，产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑相结合、集约化配套。产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化；在研发设计方面，无论是串并联还是联集管式，都要与建筑相结合，这就要求研发人员进行产品设计时要考虑建筑预留、与建筑相结合的和谐、产品本身的美观、建筑受力、用水总量等问题。研发设计不再是只呆在工作室里，而是要深入现场，了解建筑物和用水状况。

　　其次，实施差异化营销。集体工程的客户不是单个的消费者，而是单位，消费需求不尽相同；工程业主关注的是卖点，成本因素影响不大———最终转移到消费者身上。集体工程不是专卖店的即时交易，而是需要提前获取信息，制作标书进行投标竞标，多数情况还要采取有效公关措施；工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动，而是要建立业务队伍进行整合营销。同时要与建设部门、房地产公司、银行、医院等单位建立良好的关系，并进行品牌营销。企业应该先卖理念，再卖产品，形成标准，避开价格劣势。根据客户的特殊需求来设计工程方案，为工程主提供个性化、时尚、独特、前卫的卖点和支撑点，为房地产商提升产品价值和亮点。

　　再次，要完善售后服务。工程售后服务是服务整个社区，几十人、上百人或者几百人，在服务效率和质量上要求更高。太阳能热力工程的智能控制系统要求售后人员技术水平更高，甚至是一级工程师来做。所以服务会进入到一个专业化、优质化的阶段。同时应该不定期对用户进行回访，了解目前存在的问题，及时解决。

　　太阳能热水器营销战略的重心逐渐转移到工程市场，并不是完全切断零售的渠道。企业应该根据自己的现实情况，制定发展战略，不宜茫然随波逐流。毕竟由零售到以工程为主的转移不仅仅是营销方式的变革，还需要从研发到制造、从营销到售后的企业整体运营方式的变革，是企业流程和制度的变革，更为重要的是企业成长理念的变革。

　　企业只有实现与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐共存，以客户利益为中心，提供卓越的售后服务，才能占领财富，抢占制高点。

来源:中国太阳能产业联盟网（gn）